キャプチャープランの立て方

案件獲得計画（CApturePlan）のための行動計画
　　（１）外部分析
　　　　顧客の悩みを突き止め、競合の状況を掴む
　　　　　　事前に情報を可能な限り集めて分析する
　　　　　　仮説を立て、実際い顧客を訪問して仮説を検証する
　　　　　　
　　　　・案件の把握
　　　　　　プロジェクト名、目的、背景、ビジョン、ミッション、ゴール、ニーズ、スケジュ－ル、予算
　　　　・顧客の把握
　　　　　　組織図、最優先度、評価基準、購買プロセス、購買履歴や傾向、フィードバック
　　　　・競合の把握
　　　　　　ＳＷＡＴ分析、各アプローチ
　　　　　　ＫＳＦ（コスト、品質、実績、機能）を想定し、競合と比較し各要素を強化する

　　（２）内部設計
　　　　自社の強みを突き止める
　　　　　　下記の点を列挙し、優位性を導き出し、競合他社が提供できないモノを突き止める

　　　　・提供可能なソリューション
　　　　・コスト分析
　　　　・過去の事例
　　　　・リスク分析

　　（３）戦略策定と計画
　　　　導き出した優位性を顧客に理解してもらう様な活動計画を立案する
　　　　　　顧客の要求と自社の提供能力、競合他社の能力を洗い出して比較検討する

　　　　・戦略
　　　　・活動計画
　　　　・顧客の訪問
　　　　・ソリューション検討
　　　　・ミーティング
　　　　・提案書作成